两驱CR-V经典版Exi百公里综合工况油耗为8.0L,东风本田汽车有限公司销售部副部长黎鹏在接受理财周报采访时坦言

“两轮车肯定比独轮车走得更稳,”在CR-V新两驱版广州上市活动的现场,东风本田汽车有限公司销售部副部长黎鹏称企业要从过去CR-V的独轮车变成思域和前者的两轮车。

人物:东风本田汽车有限公司销售部副部长黎鹏

而CR-V现在要做的就是在销量上减负,将营销工作深化、细化。

采访:理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

CR-V新两驱版让利一万元

5月18日,东风本田的顶梁柱CR-V新增两款新车——新两驱版车型上市,东风本田汽车有限公司销售部副部长黎鹏在接受理财周报采访时坦言,CR-V新两驱版的上市进一步扩大了产品线,丰富了消费者的选择空间,但东风本田同样注意到当下销量过于依赖CR-V这种状况,今年希望通过提高思域和思铭的销量使得产品结构更加合理与科学。同时,公司尤其关注一线城市、中心城市4S店盈利模式的转变,希望通过盈利模式的转变,让东风本田售后的含金量越来越高。

5月18日,CR-V新两驱版在广州上市,共计两款车型,其中两驱CR-V
2.0L经典版Exi市场指导价20.78万,两驱CR-V
2.4L豪华版VTi市场指导价22.98万。在配置相同的情况下,新两驱版的价格分别比对应的四驱版车型低一万元。

市场已到了打持久战的时候

据介绍,CR-V新两驱版增加了Exi、VTi两个两驱车型,并对Exi以上车型的后尾窗进行了技术处理,提升车型私密性。CR-V新两驱版秉承CR-V节油DNA,在燃油经济性上有进一步的提升,两驱CR-V经典版Exi百公里综合工况油耗为8.0L,两驱CR-V豪华版VTi百公里综合工况油耗为8.8L,领先同级。同时,CR-V所有的四驱车型均升级为E-DPS实时智能四驱系统,进一步提升车辆的行驶性能和降低油耗。

理财周报:两驱CR-V的优势是什么?

CR-V的综合优势一直体现在高保值率上,保值率包括产品的市场保有量、品牌力、口碑、价格稳定程度、服务以及使用成本等众多考核因素。在中国汽车流通协会发布的《中国乘用车保值率研究报告》中,CR-V自2009年以来,连续四年夺得SUV类第一名。

黎鹏:在配置相同的情况下,新两驱版的价格分别比对应的四驱版车型低一万元。其中,两驱CR-V
2.0L经典版Exi市场指导价20.78万,两驱CR-V
2.4L豪华版VTi市场指导价22.98万。他们的上市进一步扩大了CR-V的产品线,丰富了消费者的选择空间,同时消费者也能获得更多的经济实惠。

一区一策 一车一策

理财周报:新增的这两款车型有没有具体的销售目标?

“我们内心最希望追求的比例是思域加思铭能够和CR-V的比例接近1:
1,如果能够做到这一点,我们在营销上的所有困难都会迎刃而解,这是个美好的期望。”黎鹏对记者说道。谈到今年东本的计划,黎表示按照企业的设想,思域加思铭的销量将与CR-V平分秋色,共同承担全年突破30万辆的任务。

黎鹏:CR-V是我们在中国车市市场定位的奠基石,对我们来讲有两个很重要的任务,第一个是把CR-V卖好,第二个是通过CR-V将品牌地位进一步扩大、强化。所以我们对新两驱版在短期内不会去追求表面上很高的一个数字,这样会很容易打乱我们相对理性的销售节奏。

自2005年作为东本首款量产车型进入中国市场以来,CR-V开辟了都市SUV的全新领域,其在销量上占据第一名的时间之长超过了之后的任何一个追赶者。2010年,东本仅凭26万辆汽车就赚取了超过400亿元的销售收入,其中CR-V贡献的业绩高达56%。但产品线的失衡也日益明显,特别是在思铂睿败北以及一工厂产能告急之后,企业的精品战略受到了质疑。

理财周报:以前CR-V曾经因为供应不足出现加价,新两驱版的供货情况会是怎样的?

“确实,我们在车型比例上的表现是不好的,CR-V的比重很大。就目前来看,最有希望分担CR-V销量上压力,确保CR-V营销质量的车型就是思域加思铭。”黎鹏承认。而进入企业的新十年,摆脱独轮打天下的制约,显得更为急切。

黎鹏:现在东风本田二工厂已经建设完善,在供应方面没有问题。

除CR-V新两驱版上市外,作为东本十周年营销的重要举措,中级轿车CIVIC的十周年纪念版也于4月开始到店销售,Exi/VTi版本增加导航系统,但价格不变。CIVIC一直倡导的“全息座舱”概念也会再度升级。在J.D.Power发布的2012年中国新车质量调研报告中,该车型居中级车品质第一。而东本去年4月投放的自主品牌思铭则承担“往下走”的任务,深耕三、四线城市,以提高消费者对这个新品牌的熟知度。

理财周报:这几年越来越多的厂家推出SUV产品,而且现在很多车型也有优惠了,CR-V王者的地位还能保持多久,它的优势又体现在哪里?

2012年,东风本田导入了5款车型,包括MPV艾力绅、小改款车型以及思铭等。到2013年年中,东风本田全系产品都将进入生命周期的“黄金阶段”。执行副总经理陈斌波将今年定义为企业的“产品发酵年”。随着车型的丰富和深耕市场的需要,今年年初,东本提出了“一区一策、一车一策”的概念,即告别此前全国统一的营销做法,采取更为灵活的方式进行区域活动。

黎鹏:没错,在前不久闭幕的上海车展上,我们大家都已经看到,几乎所有的汽车厂家都在投放SUV的产品。像2007年那个相对而言竞品较少的时代,我觉得在未来市场将会很难看到了。

“这几款车型(思域、思铭和艾力绅)做的效果越好,CR-V的营销质量就越能得到保证,我们实际上是在通过这些工作来给CR-V减负,做好CR-V的营销质量。”

我们要保持CR-V的领先地位,最先要做到的就是保持好这款车在市场中销量和品牌之间的关系,要理智的看待这个问题,坚持一个合理的节奏。我们这些年来除了拥有80万保有客户之外,还有一个最好的表现,同时也是我觉得最珍贵的,就是保值率第一。这是老客户、新客户对于我们这些年来市场运作的一个肯定。我们今后仍然会坚持按自己的节奏来处理问题,现在已经到了打持久战的时候,而不是打短、平、快的时候。

希望思域加思铭能够和CR-V的比例接近1:1

理财周报:你们有没有发现,其他厂家的产品结构是比较均衡的,而你们是比较特殊的,大部分销量总是来自CR-V,你们有没计划调整这种不是很合理的产品结构?如果有,什么车型最能够在销量上有所提升?

黎鹏:很好的问题,也很犀利。确实,我们在车型比例上的表现是不好,CR-V的比重很大。我觉得就目前来看,现在最有希望分担CR-V销量上的压力,确保CR-V营销质量的车型就是思域加思铭。思域在我们公司是作为一款居于战略平台地位的车,我们希望今后东风本田从推CR-V的独轮车变成推思域和CR-V的两轮车,两轮车肯定比独轮车走得更稳。接下来,我们还有一支生力军就是艾力绅。但是在MPV里,艾力绅从去年7月份开始试投时表现不错,后来9月份事件以后销量一下子被打到谷底。今年通过我们持续的努力,现在销量已经超过了去年最好时节的销量,但离我们希望达到的目的还有很大距离。我们希望把艾力绅做成MPV领域的CR-V,我们希望通过我们的努力实现这个愿望。我们今年最重要的就是稳固其终端的营销质量。在今年秋天,我们还将有一款新车投放。

以上说到的这几款车型做的效果越好,CR-V的营销质量就越能得到保证,我们实际上是在通过这些工作来给CR-V减负,做好CR-V的营销质量。

理财周报:要提高销量,有没有一些营销活动呢?

黎鹏:CIVIC十周年纪念版已于四月份开始到店销售,Exi/VTi版本增加导航系统,增配不加价。我们还赞助了第五季《中国梦想秀》,即日起至6月30日,前往东风本田各特约店即可免费接受专业的报名指导并完成《中国梦想秀》报名,开启属于自己的“圆梦旅程”。同时,我们在终端开展了CR-V、CIVIC部分车型赠送车载空气净化系统及底盘防锈隔音胶,CIIMO12-24期双免贴息等活动,同时还有置换有礼、老客户推荐有礼、延保有礼等多项感恩大礼相赠。

理财周报:那今年CR-V、思域和思铭它们各自具体承担多少任务呢?

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